В печатном номере журнала «Управление сбытом» №3 вышел материал с экспертным мнением Владимира Иевлева, соучредителя компании «СЛК».

… Возражения являются неотъемлемой частью процесса Продаж и от того, насколько грамотно коммерсант может с ними работать, зависит КПД Успеха или соотношение между успешными и неуспешными кейсами. Однако, если мы озадачимся тем, чтобы повысить процент успеха, то проверенные механизмы для этого есть…

… С чего нужно начать? Как грамотно работать с возражениями? Как увеличить производительность труда менеджера по продажам? Как добиться большего успеха?
На самом деле начинается всё издалека, а именно — с грамотного подбора кадров в коммерческий блок. И да, у хорошего коммерсанта много важных качеств, но одно я бы выделил особенно. Это то, что называют «уметь быстро ментально адаптироваться к изменениям». Говоря проще, людей в коммерческий блок лучше подбирать смышленых. Поэтому первая из моих рекомендаций: при подборе кандидата в коммерческий блок, специалистам по подбору персонала следует обращать внимание на такое качество кандидата, как сообразительность. Почему важна сообразительность? Дело в том, что работа с Клиентом по возражениям — это всегда диалог в формате: «здесь и сейчас». Коммерсант не может сказать Клиенту: «подождите минуту, сейчас я подумаю, как Вам ответить на Ваше возражение» или «я открою нужный «скрипт» и посмотрю верный ответ», либо «я пойду с посоветуюсь с более компетентным коллегой в Компании, кто поможет мне верно ответить Вам». Коммерсант находится в диалоге с Клиентом всегда «в моменте», всегда в некой точке разговора. Отвечать нужно всегда в контексте «здесь и сейчас», и поэтому требуется быть сообразительным. А быть сообразительным, это значит быть смышленым, проницательным, находчивым, рассудительным, сметливым и толковым.

Рекомендация 2: если Вы решили работать со «скриптами» или уже работаете с ними, то выбросите эти «скрипты»…

Материал полностью читайте в №3 2025г «Управление сбытом».